劉文銓拿的彩虹襪，是網拍熱銷款，大家都納悶到底誰會買？但類似創新款，多達數百種，直接批給零售業者，撐大雙方利潤。
美腿風情 鄉下大叔賣女襪 近千款國內外熱銷
「這種襪子，誰敢穿啊？」劉文銓開發700~800種襪款，屢屢招致這種評語，但對10~20歲的少男少女，卻特別有市場。
他原本是襪子衛星廠商，10年前因中、韓低價貨夾擊，外銷萎縮，轉作內銷，決定跳過盤商，直接出貨給零售業者。
生產策略，改為少量多樣，棉襪走台客風，絲襪有乞丐洞洞、七彩、1腳黑1腳白等百種風情，吸引香港、中國同業也來批，因為在他這裡，保暖工具，變成時尚符號，為潮男潮女，創造他們意想不到、又渴望追求的需要。
採訪╱蔡佳玲 攝影╱陳鴻文
「你才1個頭，為什麼需要買5頂安全帽？」
44歲的「襪子の工廠」老闆劉文銓，觀察兒子消費，恍然大悟：「安全帽加個趴趴熊、雞毛撢，就能吸引他多買2頂。不過，標新立異，對我這種老頭子無效，要對少年仔，才有銷！」
標新立異 月賣400萬
從5年前頓悟的那1天，代工廠、網拍業者、店家，看他開發乞丐洞洞襪、撕裂襪、刺青襪等，莫不異口同聲：「這種襪子，誰敢穿啊？」卻在16~23歲的主力客層間，賣得嚇嚇叫。
「ECFA還沒簽，台灣已滿街中國襪；但還是有香港、中國同業來跟我批！」劉文銓主張：「一切回歸市場機制。」他不悲觀，因旺季月賣300~400萬元，是和中國貨交手創下的佳績。
1980年代，他剛出社會，家鄉：彰化社頭，竄升為全球知名襪子鄉。「美國Wal-Mart、Kmart的襪子，都社頭做的，光1款襪子就訂36萬雙。」
製襪手續繁雜，全鄉衛星工廠超過300家，機台共500~600台，以1台1天可織360雙計，3個月就能供應全台2300萬人。
不料10年後，中、韓以更低價，在國際市場取代台灣，「1個機台從1天實賺千元，萎縮到200元，還不見得有單。」
怎麼辦？他和同業轉作內銷，卻因「供過於求，批發商變大尾，會用價格壓我。他們賺現金，卻給我開6個月的票；甚至某款賣不好，還找藉口不讓我交貨。」轉型第1年，他被壓住的資金多達1300萬元。
「自己沒通路，就會變這樣：我要出本錢、盯流程，最後錢是批發商在賺，風險我在扛！」他和妻子嘗試去擺攤，才發現「做過那麼多襪子，我竟然沒賣過1雙！」
設計自賣 少量多樣
「阿瘦皮鞋、La New可以開直營店，但襪子利潤太薄，無法負擔店面開銷。」他決心跳過大盤，直接出貨給零售業者，腦筋動到網路，打出「自有品牌，利益共享」，在網站標榜「台灣製造，工廠價，量大批發可洽！」引來大批網拍賣家。
他做棉襪起家，看採買者來1趟，無法買齊，還要跑別家買絲襪，立刻找代工廠，幫忙衝大品項。「那時絲襪都素色，只分厚薄、透不透明，我拿棉襪基礎問師傅：絲襪不能印圖案嗎？」
兒子的造型安全帽，啟發他：少量多樣，1款生產1000~2000雙，賣賣看！
「這種襪子，誰敢穿啊？」代工廠看到圖，一陣驚呼。但他的設計靈感，可是有憑有據：「英文不通，至少知道襪子叫socks」，上網搜尋，瀏覽日、韓雜誌，或看兒子的潮T印什麼，甚至「電視新聞報完，片尾都會放服裝秀，我就擷取可用圖案；或看到代工廠在印星星，就請他幫我改印紅心。」
靈感多元 3天上架
正規絲襪品牌，每季款式要經多次會議，半年後才定案；但他1人決策，商品最快3天上架，賣場只花1年，就從20款，暴增至200多款。「明星穿過、《女人我最大》介紹過的，他都有賣。」來批貨的網拍業者觀察。
他連超大4XL絲襪都有：「原是朋友的外銷單，我請他多做1000雙來試賣，結果正中孕婦、肥胖者市場。」去年，他為了銷1批怪色紗線，把半夜在電視看到的港劇橋段：打你的小人頭，用道教「符仔」圖案，網版印刷至棉襪底部，「踩小人襪」意外狂銷10幾萬雙。
現今款式來到700~800種，網路和實體賣場，貼滿模特兒展露美腿照，幫顧客示範他們意想不到、卻很想追求的需要。這些元素都既有，但經重新排列組合，便成為劉文銓，面對時局沒在怕的生存條件。
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話題獨賣款
撕裂襪
零售價：150元（內搭粉紅襪為100元）
特色：藝人都在穿，但進口貨多用布製，他家開發全絲襪材質，裂口用絲挽著，不會「綏」掉
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刺青襪
零售價：130元
特色：穿起來像是小腿有刺青；用網版印刷技術，結合五彩反光鋁箔紙，從不同角度看，呈現不同顏色
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馬靴襪
零售價：130~150元
特色：穿起來有馬靴效果；只到大腿的襪子，穿起來易往下溜，因此開發這款：大腿可透膚色，之下有造型
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逆轉勝招
直接批發：網站有各式照片，實體店面另有型錄(如圖)、假人展示；首次批發須拿滿3000元，但業者不必囤貨，有單再來拿貨即可，大賣家還可分紅
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勇於開發：4XL絲襪，展示時直接穿在大氣球上，正中孕婦、肥胖族群。其他數百種款式，靈感來自網路、雜誌、電視等，以少量多樣去生產
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製襪很辛苦
套鋁板：襪子織好，不平整、賣相差，要靠人工把襪子分尺寸，套進鋁板；套時還要對線抓好，不能歪掉
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進爐蒸：之後掛上架子，推進熱爐，蒸約半小時，出爐後變平整，再拆下、品管、包裝；全程人工勞力密集
劉文銓小檔案
年齡：1966年生，44歲
學歷：彰化永靖高工畢業
經歷：
21歲退伍後：襪子公司業務
28歲：創辦永晟工業社，妻子擔任老闆，自己繼續做業務
約39歲：發展自有品牌「襪子の工廠」
店家資料
地址：彰化縣社頭鄉中山路3段233號
電話：(04)873-3295
網址：www.2468.com.tw
營運概況
轉型成本：庫存1000多萬元
月營業額：350萬元（此為旺季，淡季僅20多萬元）
網管、人事、物流、開發、庫存成本：133萬元
商品成本：123萬元
店租：24萬元
利潤：70萬元
註：部份數據為記者估算
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顧客心聲
童襪較少 建議補強
我想做網拍，因為家住社頭，就過來襪子工廠挑貨，知道很多同業也跟他們拿。今天我挑的是女性絲襪、可愛款童襪，這裡流行款很多，像天鵝絨、綾格紋。但歸類有點亂，同類型襪子放滿多不同地方；小孩襪也不夠多，建議補強。
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顧客心聲
款式多樣 流行度高
這家老闆很敢衝，嗅到流行什麼，馬上推出，款式多到令我眼花撩亂，給的利潤不錯。《女人我最大》討論丹妮數：愈高愈有緊身效果，需要久站的百貨小姐、護士愛買；另外，台灣受韓劇影響深，只要明星穿過，詢問度就高，在這裡都找得到，連我不敢穿的款式：像彩虹襪，也有買家買，我至少賣出2~3打。
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今日達人
闢海外定單部 增加專業性
這家襪子工廠，機動性高、交貨快，少量多樣、夠創新，同行不相忌地協助，是主要強項。未來面對中國貨，還是要留意「替代性競爭」，不能太有自信，品質要非常優，才能拉大差異。建議成立專門處理海外定單的部門，現在是全球村，貨一出就好幾貨櫃，稍有閃失會賠慘，所以不能土法煉鋼，匯款、法務都需專業人士幫忙。
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